En un escenario en el que las reservas online aumentan a un ritmo del 20% anual, los establecimientos hoteleros dependen en gran medida de las condiciones y comisiones que les imponen las OTAS, a cambio de un escaparate de mayor visibilidad para atraer más clientes.
El pasado 9 de julio la Asamblea Nacional francesa aprobó la llamada Ley Macron, por la que se suprime cualquier cláusula de paridad de precios en los contratos entre hoteleros y agencias de viajes online (OTA) y se califica el tipo de contrato como un “contrato de mandato”. Esta es la primera decisión a nivel legislativo en Europa que prohíbe explícitamente estas cláusulas en dichos contratos.
Francia se convertía así en el segundo país europeo, después de Alemania, donde las autoridades deciden prohibir estas cláusulas en los contratos con las OTA. A partir de ahora, la ley francesa permite a los hoteles establecer precios más bajos en sus canales de distribución directa online y offline que las tasas disponibles a través de intermediarios, poniendo fin así a las cláusulas de paridad de precio obligatorias.
Pero, ¿en qué contexto se aplican estas medidas? Portales como Rumbo, Last Minute o Edreams, representan en muchos casos la primera toma de contacto entre los usuarios y el hotel, en un mercado en el que aumentan en un 20% las reservas online y en el que que webs como Booking dominan el consumo turístico con un 65% de ventas indirectas de hoteles.
¿La colaboración entre OTA’s y Hoteles es rentable para el sector hotelero?
Debido, principalmente, a las mencionadas cláusulas de paridad, entre los hoteles y las OTA’s existe una relación conflictiva que en muchos casos termina por perjudicar a los beneficios del sector hotelero.
Turoperadores y agencias de viajes online ofrecen a los hoteles un escaparate internacional de exposición y visibilidad a cambio de elevadas comisiones sobre cada reserva. Esta dinámica convierte las OTA’s en un verdadero socio mayoritario del hotel que dicta sus condiciones. Booking.com, por ejemplo, tiene como política restringir el acceso al hotel previo registro de los datos de contacto del huésped, lo que implica de hecho que la relación con el cliente es con la OTA en lugar de con el hotel.
Alberto Peris, CEO de la Escuela de Negocios y Formación en Turismo CESAE, afirma que “el reto principal del sector hotelero será el de incrementar las ventas directas sin la intermediación de las agencias de viaje online”.
Según el CEO de CESAE el mayor reto del sector en los próximos dos años será el de aumentar la venta directa impulsando una relación de cercanía con su público objetivo a través de técnicas como el Revenue Management, el Marketing Digital y la optimización de las redes sociales.
El hotel, concluye Alberto Peris, “tendrá que aumentar de forma autónoma su visibilidad a través de su web e intentar fidelizar el cliente para que se instaure una relación directa con su establecimiento”.
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