Bajo el lema «Dime de dónde eres y te diré cómo negocias», la asociación MPI presentó tres perfiles culturales a tener en cuenta a la hora de tratar con una delegación extranjera.
¿Cómo interpretar el silencio de un cliente asiático en una reunión? ¿Qué diferencia a un alemán de un japonés a la hora de cerrar un contrato? A éstas y a otras preguntas se dieron respuesta en la sesión sobre Comunicación Intercultural y su ventaja competitiva en los eventos, organizada por el capítulo español de la asociación MPI (Meetings Profesionnals International). Tuvo lugar el pasado 16 de junio y corrió a cargo de Suzanne Sutton y Mauro Buso, de Richard Lewis Communications.
Establecieron tres grupos con rasgos culturales y técnicas de negociación diferentes: Prácticos, Orientados a la gente y Oyentes. Los primeros, representados por Alemania, los países anglosajones y los nórdicos, destacan por ser excelentes organizadores. Se caracterizan por ser eficaces, veloces, hablar sin rodeos, confiar en las reglas, respetar las fechas de entrega, ser puntuales en los pagos, y considerar que el tiempo es oro.
España y los estados latinoamericanos, así como los países africanos, son naciones más sociables y orientadas a construir relaciones de confianza con sus colegas como base para un buen negocio.
Los países asiáticos, que encabezan el grupo de los Oyentes, son negociadores natos. Se distinguen por saber escuchar, no empezar las discusiones o acciones, hacer muchas preguntas sin dar su opinión de forma inmediata, desconfiar del exceso de palabras y ser poco dados al contacto visual. Para ellos el silencio es respeto, implica dar peso a las palabras de su interlocutor. La humildad es una de sus principales características, pero no como signo de debilidad, sino todo lo contario.
Asimismo, conceptos como contrato y ética se entienden de maneras diferentes según el país: en EEUU firmar un contrato es el final del proceso; para los japoneses es solo el principio y consideran ético que las condiciones del contrato sean modificadas según los cambios en el mercado.
La primera regla de oro para los expertos es entender la cultura de nuestro target, adentrarnos en el mundo de nuestros colegas profesionales y generar respeto y simpatía desde el principio. Esta es, por ejemplo, una de las claves de la cultura nipona a la hora de hacer negocios: las primeras reuniones sirven principalmente para establecer una relación de confianza y detectar las posibles fuentes de discordia, con el fin de eliminarlas desde el principio.
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