Los indios son gente alegre, que disfruta conversando y gusta de hacer las cosas con tiempo. Esto tiene una contrapartida a la hora de negociar que no siempre es fácil de aceptar para el viajero occidental. A la antelación necesaria para organizar una reunión se unen la falta de puntualidad y el ritmo lento a la hora de ponerse a negociar. La clave del éxito es tomárselo con calma.
India es uno de esos lugares del mundo en el que consultar el calendario de festivos es imprescindible antes de organizar cualquier encuentro. Y no solo el nacional. Cada Estado y región tiene sus propias fiestas. Otro aspecto a tener en cuenta es que las reuniones se cancelan con mayor facilidad que en cualquier otro sitio. Ello se debe al papel que desempeña el padre de familia a la hora de representar a su clan en entierros, nacimientos o tomas de decisiones importantes.
Esto no significa que cualquier cosa tenga más importancia que una cita de trabajo, sino que la idiosincrasia del país convierte en inevitables ciertas ausencias ante las citas programadas que requieren comprensión y flexibilidad por parte de quien espera. Esto tiene como recompensa una gran tolerancia por parte del indio ante posibles retrasos o cancelaciones derivadas de otros retrasos o cancelaciones…
Resulta curioso: el indio aprecia que el interlocutor sea puntual… aunque él no lo sea. Por eso, un consejo útil es prever espacios de tiempo largos entre las reuniones, por aquello de que no se sabe muy bien cuándo terminará la anterior. A la hora de organizarla, se recomienda hacerlo con una antelación considerable, si puede ser de dos meses, acudiendo para ello a la persona de mayor responsabilidad en la empresa. Incluso si la reunión no está prevista con esa persona, la gestión ha de pasar por ella.
Al ejecutivo indio no le gusta madrugar. Es mejor evitar las citas muy tempranas y programarlas, a poder ser, a partir de las 11h. La pausa para comer suele producirse entre las 13h y las 14h.
Indumentaria
Es recomendable que los hombres lleven corbata, si bien el indio no es demasiado exigente en cuanto a la indumentaria de su interlocutor, principalmente cuando hace mucho calor. En estos casos, desprenderse de la chaqueta no está mal visto. En el caso de las mujeres, evitar los pantalones redunda en una mejor presentación. Los complementos de cuero ostentosos pueden ser mal vistos. Mejor evitarlos cuando la agenda incluye una visita a un templo.
Namaste
Aunque el apretón de manos a la hora de saludarse está muy extendido, el namaste es el saludo tradicional. Consiste en colocar las manos unidas por las palmas bajo o ante la barbilla, acompañando el gesto de una leve inclinación de cabeza y de cuerpo. Este saludo se realiza tanto para saludar como para despedirse. En caso de que el saludo se produzca entre un hombre y una mujer, mejor evitar el contacto físico (besos o apretón de manos) y recurrir al namaste. Entre mujeres, si bien es aceptado el contacto físico, se recomienda el saludo tradicional indio, que en todos los casos será apreciado. Los zurdos deben recordar que los indios solo utilizan la mano derecha para saludar.
Adaptar el saludo verbal al carácter religioso del individuo es una buena manera de sorprender al interlocutor. Pero dada la dificultad que esto representa para un occidental no hay nada como recurrir al consabido «¿qué tal?». Los cargos profesionales deben quedar en evidencia (doctor, profesor…). En caso de que no haya, se utilizará «señor» o «señora» junto al apellido, nunca con el nombre de pila. Algunas etnias como la sij suelen llamarse por su nombre seguido de un tratamiento propio (singh para los hombres y kaur para las mujeres), por eso es útil informarse con antelación de los nombres y apellidos de los participantes en una reunión para evitar confusión.
Conversaciones largas
Al indio le gusta conversar, sin que ello signifique entrar en temas muy personales. El ritmo de las conversaciones es diferente al occidental, por lo que no hay que sorprenderse de que al cabo de un buen rato aún no hayan sido abordados los temas del orden del día. Un argumento más para dejar espacio antes de la siguiente reunión. Interesarse por la familia a la hora de entablar una conversación está bien visto.
Al indio le gusta hablar de todo, incluso de política y religión. El propio viajero debe juzgar hasta qué punto le interesa exponer su opinión en estos campos. Sin embargo, hay temas que pueden provocar malestar, como la pobreza del país, la dependencia de la ayuda extranjera o el gasto gubernamental.
Aunque la conversación sea distendida, e incluso cierta complicidad reine en el ambiente, un guiño tendrá una connotación sexual o incluso puede ser interpretado como un insulto. Ser señalado con el dedo también puede resultar ofensivo, es mejor indicar con la barbilla aquello que llama la atención o que se quiere atraer. Aunque no sea un gesto usual en ninguna reunión de negocios, hay que recordar que tocar las orejas de otra persona es inconcebible en la India.
Se recomienda evitar las negaciones categóricas o, lo que es lo mismo, la palabra “no”. Un «veremos» o «creo que va a ser difícil» siempre será mejor visto. Es imprescindible evitar cualquier tipo de violencia. Una demostración agresiva en relación a un desacuerdo supone automáticamente la anulación de cualquier posibilidad de acuerdo. La sonrisa, aunque pueda parecer hipócrita, es señal de respeto. En una reunión no suelen encontrarse personas de diferente jerarquía profesional, lo que facilita la labor del viajero a la hora de saber cómo tratar a cada delegado. Es simple: a todos por igual.
Excelente acogida
Para triunfar en la India es imprescindible ser un buen anfitrión, ya sea en una reunión o en un encuentro organizado en la residencia particular. El recibimiento, teniendo en cuenta que no todo el mundo llegará a la hora, se realiza con té y abordando temas informales.
En caso de que el viajero organice un evento en su lugar de residencia, debe llamar a los invitados para recordarles la cita. Como es costumbre hacerlo, el asistente contará con este recordatorio que, en su ausencia, puede hacerle pensar que no habrá evento. No es raro que un indio se presente con algún amigo o familiar, sobre todo si le parece que puede ser una prueba de cortesía o de interés hacia el anfitrión. Por eso se recomienda prever algún asiento extra. Un bufé ayuda a evitar sorpresas negativas con respecto a la cantidad de comida. Dado que es muy difícil conocer el régimen alimenticio del invitado, facilita la tarea proponer recetas vegetarianas y dejar bien claro qué contiene cada plato.
En caso de recibir un regalo, se recomienda no abrirlo en presencia de los asistentes. Cuando se ofrece un presente, es importante prestar atención al envoltorio, evitando los colores blanco y negro. Amarillo, rojo y verde son un valor seguro porque son considerados como portadores de buena suerte.
Si el viajero es invitado a una residencia privada debe acudir con algún detalle, del tipo de dulces. Un regalo procedente del país de su origen siempre será bien visto. Preguntar con antelación qué tipo de regalo puede ser adecuado no resulta extraño. Mejor evitar el alcohol y productos vacunos en los regalos porque pueden resultar contraproducentes.
QUÉ HAY QUE EVITAR
- Las prisas en las conversaciones. Es normal que al cabo de un tiempo aún no se hayan abordado los temas que justifican la reunión.
- Demostrar con agresividad algo con lo que no se está de acuerdo.
- Señalar con el dedo. Recurrir a la barbilla cuando se quiere llamar la atención sobre algo.
- Tratar a los asistentes a una reunión de diferente manera, ya que no hay costumbre de destacar las diferencias profesionales entre los asistentes a una misma reunión.
- Tratar temas relacionados con el gasto gubernamental o la pobreza nacional.
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