Decía el ex secretario de Estado norteamericano Henry Kissinger, premio Nobel de la Paz en 1973, que la tarea de un líder es llevar a su gente de donde está hasta donde no haya llegado jamás.
Los directivos de nuestro país han demostrado en sucesivas ocasiones que saben divisar los océanos azules partiendo de aguas turbulentas. En esta crisis actual es de esperar que usen la inteligencia y no la negligencia. Sin análisis no hay pensamiento, sin pensamiento no hay plan, sin plan no hay acción, sin acción no hay resultados:
1. Procure alinear la visión de su empresa con la misión, la estrategia y, mucho más importante, con el modelo de negocio. Nunca deben ser estáticos, dicho sea de paso, en especial este último.
2. Dimensione el mercado potencial, contrástelo con su propuesta de valor y sepa qué nichos son los suyos. No intente ir a otros que no se adecúan al valor que está ofreciendo. La segmentación es la clave del éxito.
3. Sepa con antelación las tendencias de los consumidores. Cambian a ritmo exponencial por factores tan diversos como edad, formación, tecnología, y un largo etcétera.
4. Analice a su competencia. Me encuentro hoy en día con multitud de empresas que no conocen ni los más mínimos detalles de lo que hacen sus competidores y, lo que es peor, no son conscientes de cuán necesario puede llegar a ser. De poco servirá diseñar una estrategia modélica si no conocemos el “campo de batalla” ni a los ejércitos que luchan por el mismo “castillo” donde se encuentran los clientes.
5. Evalúe su valor diferencial, ofrézcalo, muéstrelo y luego cobre por ello. Y más tarde planifique sus finanzas de acuerdo a esta fórmula:
Resultados= Hueco de mercado disponible x Valor diferencial x Credibilidad.
Halle el valor diferencial con esta otra fórmula:
Valor diferencial = Talento elevado a la tecnología.
6. Busque alianzas estratégicas. Los nuevos tiempos requieren de mucha creatividad y colaboraciones. Con sus proveedores, con sus clientes, con sus competidores, con sus empleados, con su comunidad… Lo que era impensable hace unos años hoy es condición indispensable para aprovechar las oportunidades.
7. Utilice los canales de comercialización adecuados. Hay muchos y muy variados e internet ya se está constituyendo como el principal, sin que eso signifique una renuncia a los valores de servicio y a la intermediación. Inclúyalos dentro de un plan de Marketing riguroso y prevea los comportamientos de la sociedad en su conjunto. Por cierto, las redes sociales crecen a un ritmo exponencial. Pregúntese cómo van a afectar a su negocio. Hoy en día, si se constituyese en país, la comunidad Facebook sería el quinto del mundo por número de personas, por delante de Brasil, Pakistán, Rusia, México o Japón.
8. Entrene a sus empleados sin descanso, complemente los cursos de formación con más ejercicios de coaching, saque lo mejor de ellos mismos. Las personas hacen a las empresas, no lo olvide nunca.
9. Adapte sus ingresos y sus costes, optimice los primeros y encuadre los segundos en un proceso de reingeniería y mejora continua. Conozca a través de metodologías existentes los costes unitarios de su producto o servicio y gestiónelo en el tiempo. Potencie la tecnología.
10. Use la consultoría de negocio, con medios externos o internos, o ambos, con proyectos grandes o pequeños. Se sorprenderá de todas las ventajas que puede obtener.
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ÁNGEL G. BUTRAGUEÑO
Director de Turismo y Ocio de Brain Trust
