Los travel managers, que hace pocos años eran alérgicos a las compañías de bajo coste, ahora las incorporan sin ningún yuyu a sus programas de viajes. ¿Qué mosca les ha picado? Una, la necesidad de ahorrar. Dos, algunas aerolíneas han mejorado muy hábilmente su producto para atender las necesidades del viajero de negocios: puntualidad, confort y flexibilidad.
Tras más de diez años de recorrido en el mercado europeo, a estas alturas de la película el término “low cost” ya no satisface a nadie. Las aerolíneas que comenzaron abanderando el concepto reniegan ahora de su uso, tan manido, por otra parte. Las tradicionales que han ido copiando el modelo nunca reconocieron el hecho y los tórridos responsables de Marketing de Ryanair, el llanero solitario del bajo coste radical, asedian a los consumidores bajo el nuevo sello de “ultra low cost”.
Con estas premisas, parece difícil realizar un análisis de la oferta y el producto de las aerolíneas que en su día quisieron desmarcarse muy claramente de la gestión convencional de las entonces conocidas como “compañías de bandera”. La brecha que las separaba se ha convertido hoy en una delgada línea que apenas delimita las posiciones. Y en ese paulatino acercamiento ha tenido mucho que ver la competencia por captar el cliente de negocios, generalmente el más rentable de todos.
Con mayor o menor fortuna, las aerolíneas, llamémosles “híbridas”, que operan en España aspiran sin disimulos a aumentar su tráfico business y siguen dando pasos para ello. La que más claro lo tiene en este sentido quizá sea Vueling, que prefiere utilizar el término de “compañía de nueva generación”.
Rompiendo tópicos
Como señala su presidente, Josep Piqué, “estamos rompiendo la identificación tópica entre línea de costes bajos, pasajero de ocio y con poder adquisitivo modesto. Evidentemente, cubrimos ese segmento que aprecia precios bajos y servicio adecuado, buenos aeropuertos y asignación de asientos, pero además cubrimos las necesidades y expectativas de los pasajeros que utilizan el avión para desplazarse por motivos laborales”.
Uno de los últimos productos lanzados para este tipo de cliente por la compañía con sede en Barcelona son los nuevos cabezales ergonómicos que ha incorporado en los asientos “Dúo” de todos sus aviones. El nuevo reposacabezas de la zona business está fabricado en cuero y permite al pasajero disfrutar de un trayecto más confortable.
El producto “Duo” ya fue presentado el año pasado con una serie de ventajas muy apreciadas por los viajeros de negocios, entre ellos el embarque preferente, un asiento doble en la primera fila garantizado en todo momento y un espacio reservado para el equipaje de mano, así como un snack y bebida a bordo. Desde el pasado mes de junio, también incluye Prensa diaria.
La preocupación por los pasajeros que viven pendientes de sus citas y reuniones ha llevado a Vueling a alcanzar récords de puntualidad. En mayo, este indicador alcanzaba nada menos que el 91%, bastante superior a la media del sector, que fue del 84% en el mismo mes, de acuerdo con la empresa especializada Flight Stats. La apuesta de Vueling es tan decidida, que su cuota de tráfico business alcanza ya el 44%, y subiendo.
Tarifas flexibles
La flexibilidad es otro de los aspectos que más valoran los travel managers. Parte de los ahorros se consiguen programando los viajes con anticipación, pero los precios que tradicionalmente ofrecen las compañías de bajo coste puras dejan poco margen para cambios y anulaciones de última hora. El gran esfuerzo que están realizando las aerolíneas híbridas va por este lado, y sus esquemas tarifarios empiezan a incluir opciones con posibilidad de modificación o, al menos, ofrecen suplementos razonables para permitir estos trámites.
Buen ejemplo de ello es la tarifa EasyJet Flexi, que permite cambios de fecha del vuelo ilimitados y sin recargo desde una semana antes hasta tres semanas después de la fecha de origen del viaje. Esta opción está disponible para reservas con 120 días de antelación. Además, no carga tarifas adicionales e incluye embarque preferente (speedy boarding). La compañía ha lanzado recientemente una propuesta, muy orientada hacia empresas, para contratar suscripciones anuales a este servicio que permite evitar colas y ser de los primeros en elegir asiento.
Resulta significativo el hecho de que Easyjet, que fue una de las pioneras del modelo low cost en Europa, cuente hoy en día con equipos de venta específicos para empresas. Además, desde hace unos años, todos sus vuelos se pueden reservar a través de GDS (Amadeus, Galileo y Sabre), una distribución a la que renunció al principio en beneficio de la venta directa, debido a su coste, pero que ahora le facilita acceso a las empresas a través de las agencias de viajes que gestionan sus cuentas de viajes.
Gracias a estas estrategias ha alcanzado ya una cuota del 20% de tráfico business, y con idea de aumentarla. De hecho, a principios de año, la compañía británica firmaba un acuerdo comercial con American Express Global Business Travel para convertirse en una las aerolíneas preferentes de la agencia de viajes de referencia en el sector a nivel mundial. Sus destinos y frecuencias se han multiplicado de tal manera que Easyjet aspira a hacerle sombra a la mismísima British Airways, al menos en los vuelos de corta y media distancia, con su presencia en más de 100 ciudades y su liderazgo en aeropuertos como el de Londres-Gatwick.
Incluso compañías claramente volcadas hacia el negocio vacacional, como es el caso de la holandesa Transavia.com, no renuncian a captar al viajero de empresa. Según comenta el vicepresidente, Norbert Zoet, está estudiando la posibilidad de distribuir sus plazas también a través de GDS, lo que le proporcionaría una visibilidad mucho mayor entre la clientela corporativa. “Tomaremos una decisión en firme a finales de año”, anticipa. La compañía permite el cambio de tarifa hasta dos horas antes de la partida del vuelo con un coste que, según Zoet, “está muy por debajo del coste de una tarifa flexible de Business class en las compañías tradicionales”.
Compra inteligente
Una encuesta realizada por Carlson Wagonlit Travel en 2006 entre 650 travel managers de 12 países de todo el mundo revelaba que el 81% de ellos no contemplaba “nunca” o “casi nunca” la posibilidad de reservar en una aerolínea low cost. Posiblemente, hoy en día ese mismo porcentaje consulta todo tipo de alternativas “siempre” o “casi siempre”. Así han cambiado las cosas, porque el pragmatismo se impone, y más en periodos en los que no queda más remedio que apretarse el cinturón.
“Las empresas de bajo coste, hard discount o precios reducidos no buscan ofrecer experiencias. Venden el producto o el servicio básico con el que satisfacer una necesidad a una gama amplia de consumidores que va desde el viajero de negocios experimentado hasta el que se incorpora al viaje por primera vez”, comenta Maribel Rodríguez, con larga experiencia en el low cost aéreo y actualmente directora de Marketing y Ventas de Travelodge España, una de las cadenas de referencia del bajo coste aplicado al alojamiento.
Rodríguez añade que “muchos proveedores tradicionales han intentado adaptarse a este nuevo modelo de negocio intentando recuperar a sus clientes a través del precio. Pero estas empresas tienen grandes dificultades para competir con los nuevos players del mercado. Los consumidores se han vuelto más sensibles al precio, son más inteligentes a la hora de comprar y han aprendido a adaptar sus conveniencias a las ofertas”.
Por eso, hay quien opta incluso por utilizar en su viaje dos compañías de distintas características. Como señala Norbert Zoet, en algunas rutas hay un porcentaje de pasajeros de KLM (que compite con Transavia.com en el trayecto Madrid-Amsterdam) “que usan nuestro vuelo para conectar con sus destinos en el hub de Schiphol”. Las herramientas de reserva cada vez facilitan más estas combinaciones, y no es cuestión de dar la espalda a la tecnología, sobre todo si sirve para ahorrar unos euros.
… Y TAMBIÉN CON TARJETA
El acercamiento de las aerolíneas de nueva generación al viajero de empresa culmina con el lanzamiento de tarjetas de fidelización específicas. Vueling, que premia con puntos las compras realizadas con su Visa Vueling, además de los programas Punto e Iberia Plus, acaba de presentar la nueva Vueling Pass, que permite acceder a salas VIP de 10 aeropuertos españoles y europeos y realizar un embarque preferente en todos los vuelos.
Otras ventajas para los titulares de esta tarjeta son el paso rápido por el filtro de seguridad (fast track) en aquellos aeropuertos en los que la opción sea operativa, espacio para el equipaje de mano asegurado, obtención de puntos Vueling y descuentos en servicios como el parking VIP de los aeropuertos de Barcelona y Madrid, así como en las salas de reuniones, las zonas de wellness o el gimnasio. La compañía irá incrementando el número de áreas VIP disponibles con la tarjeta y el abanico de servicios asociados a la misma. Con un coste de 250 euros, incluye 10 accesos. Es personalizada, no transferible y tiene una vigencia de un año.
Air Berlin, otra de las compañías que rechaza la etiqueta de “low cost”, pero que insiste en su modelo de gestión eficiente para garantizar tarifas bajas, también apuesta por la fidelización con su tarjeta Top Bonus, escalada en tres niveles. El superior (Gold) no tiene nada que envidiar a los programas de las compañías más frecuentadas por los viajeros de negocios: facturación y embarque prioritarios, transporte de equipaje gratuito, garantía de reserva, prioridad en listas de espera, línea de atención telefónica exclusiva, butaca XL, asiento contiguo libre y zonas de estacionamiento en el aeropuerto, entre otras ventajas. Además, está asociado con otras compañías aéreas y empresas de rent-a-car, así como las mejores cadenas hoteleras internacionales.
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