Un océano separa a Estados Unidos y Europa a la hora de contratar los hoteles destinados a la organización de eventos y las pernoctaciones de sus representantes, dos cuentas completamente diferenciadas en Europa. En Norteamérica, todo lo que tiene que ver con la actividad de la empresa, ya sea a nivel de comunicación, formación o desarrollo de la actividad comercial, tiende a ser visto como una unidad que hace que todos los departamentos salgan ganando.
Las diferencias entre Estados Unidos y Europa a la hora de negociar con los hoteles son sustanciales. El factor geográfico no es tanto el que marca la diferencia, sino más bien los objetivos de cada uno de los programas de viaje. También la forma en la que se estructuran los equipos, que implica una realidad diferente a la hora de contratar los servicios que requieren para desarrollar su trabajo de forma óptima.
Desde el punto de vista hotelero, el proveedor trabaja con todas sus marcas. En el caso de Starwood, independientemente de si el cliente requiere un servicio corporativo y/o MICE, juntos o por separado, nuestros equipos de ventas trabajan siempre en subrayar el valor añadido que se puede ofrecer a sus empresas en cada segmento de negocio, siempre impulsado por las marcas de porfolio del grupo, de manera que encaje más con su tipo de negocio y convenga a todas sus necesidades.
Otra diferencia entre Estados Unidos y Europa se encuentra en el uso de tarjetas para reuniones, algo muy desarrollado en el mercado norteamericano. Existen desde hace ya algún tiempo y su funcionalidad no ha hecho más que crecer. Las mejoras tecnológicas en este ámbito hacen que una transacción para la celebración de una reunión se pueda cerrar con mayor rapidez, al igual que el reporting, a disposición del cliente de manera inmediata.
Otra ventaja de estos productos nos lleva al punto anterior en relación a cómo están estructurados los departamentos de reuniones y qué capacidad tienen para impulsar el uso y la obtención de informes de manera eficaz, así como el nivel de control y visión que tienen en sus reuniones de negocios.
Algo es común a Estados Unidos y Europa: el clima del sector parece estar evolucionando cada vez más rápido, de manera prácticamente diaria. Nuestros clientes están cambiando sus necesidades y los entornos macroeconómicos en los que trabajamos son también los motores de gran parte del cambio.
Independientemente del segmento, en cualquier lado del océano estamos tratando de crear acuerdos más cortos, más fáciles de ejecutar y de entender y que plasmen de manera fidedigna las necesidades de negocio reales de los clientes, al tiempo que aseguren a todas las partes implicadas la protección y garantías necesarias. Algunos segmentos de la industria han visto acortados sus plazos de entrega, por lo que necesitan una ejecución del contrato más rápida.
La evolución actual está encaminada hacia la simplificación de procesos, de manera que sea una de las razones de peso en cualquier opción que se contemple. Porque las negociaciones abarcan cada vez más aspectos, más departamentos, más necesidades.
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ASAD AHMED
Vicepresidente de Starwood Hotels & Resorts
