BUSINESS LOW COST. Modestia aparte

Las compañías aéreas low cost, hoy por hoy y en general, no terminan de convencer a las empresas, salvo por meros criterios de practicidad, como un precio ajustado o unos horarios y rutas especialmente beneficiosos para propósitos puntuales. Los productos, las condiciones y los servicios no están orientados al cliente corporativo, y sus canales de distribución tampoco. Pero, ojo, la recalcitrante Ryanair ha vuelto a cargar su contenido en Amadeus, el sistema al que se conectan las herramientas de autorreserva de muchas corporaciones. Algo se mueve en el mundo del bajo coste.

El pasado 18 de mayo Ryanair, uno de los grandes referentes del mundo low cost, anunció la ampliación de su oferta de viajes a Amadeus Travel Platform, es decir, unos 3.000 vuelos diarios a más de 235 destinos en 36 países. «Estamos encantados de ampliar nuestra oferta de viajes corporativos, que permite a los clientes de empresa un mayor acceso a nuestra red de rutas líder en el mercado, altas frecuencias, puntualidad y tarifas de bajo coste inmejorables», afirmó Dara Brady, director of Marketing & Digital de la compañía.

En esta misma línea se mostraba José Luis Aragón, vicepresidente regional de Distribución Aérea para Europa de Amadeus: «Con la integración de sus contenidos en Amadeus Travel Plarform los vendedores de viajes y las empresas dispondrán de una oferta más amplia de opciones de viaje, al tiempo que se beneficiarán de una integración fluida y sin fisuras en sus herramientas y procesos cotidianos». Es un primer paso para vencer uno de los principales hándicaps de las low cost frente al business travel: la integración en los GDS.

Las compañías de bajo coste se están dando cuenta de que subiendo un poco sus estándares de calidad pueden captar clientes de negocios, que ven mejoradas sus condiciones de vuelo en una clase turista de una línea convencional por un precio no mucho mayor. Es decir, mejor ser cabeza de ratón (Business en low cost) que cola de león (Turista en una aerolínea convencional, y sin mucha diferencia de precio).

Un ejemplo, la Premium Extra de Level, en sus vuelos transoceánicos, permite un importante número de ventajas —equipaje extra, asiento especial, restauración a la carta, etc.— a un precio mucho menor que una aerolínea convencional. Y lo mismo sucede, por ejemplo, con la alemana Eurowings, que ha creado una clase Business y, además, acaba de firmar un acuerdo con su competidora española Volotea para operar de forma conjunta 150 rutas. Está claro que algo se mueve en el mundo del bajo coste. Para empezar, y esto queda para otra ocasión, porque cada vez hay menos vuelos low cost tal y como los conocemos…

La realidad actual

Normalmente las empresas y travel managers centran sus negociaciones en compañías aéreas convencionales y no en low cost, ya que los productos, condiciones y servicios, tanto a bordo como en posventa, están más adaptados al cliente corporativo. En en el modelo de bajo coste, por lo general, «tanto su producto como su plan de comercialización pone el acento en el llamado tráfico leisure o VFR (visit friends & relatives) y sus vuelos o no aparecen o son más caros en los GDS, por lo que dificultan la gestión de la reserva. Por lo general, también carecen alianzas con otras aerolíneas, cuestiones que limitan sus posibilidades en este segmento de mercado», explica David Alcaraz, director comercial de Select Aviation.

Este GSA representa en España y Portugal a aerolíneas como Air Transat, Czech Airlines, Copa Airlines, Thai Airways, Smartwings, Aer Lingus y Amaszonas.  «Más que servicios, es una cuestión de usabilidad en lo que respecta a frecuencias, rutas y horarios… Servicios no, ya que sus productos no están focalizados en el segmento corporate, aunque siempre hay excepciones». Porque, según Alcaraz, «hay mercado para todo».

No obstante, eso no significa que las empresas no las utilicen. «En nuestra compañía se utilizan, y mucho, las aerolíneas low cost, tanto para vuelos nacionales como internacionales en Europa», explica Salvador Romero, director de Compras y Servicios Generales de Cofme, un consorcio de fabricantes de material eléctrico con presencia en 15 países. No obstante, reconoce que las utilizan a sabiendas de la dificultad que supone no poder negociar con ellas, sino tener que aceptar las tarifas publicadas para cada trayecto, así como el servicio postventa en caso de producirse algún problema con un vuelo. «Algunas son un auténtico Teléfono de la Esperanza», ironiza Romero.

A todo lo anterior se unen dificultades prácticas, como que no estén disponibles en los GDS como, uno de los principales escollos para las empresas viajeras, puesto que obliga a hacer la contratación de manera independiente, algo que supone un sobreesfuerzo. Gestionar cambios o modificaciones a través de sus páginas web no es tarea sencilla para el volumen de trabajo que pueda tener un travel manager en su día a día… No obstante, todo depende de quién se encargue. «Su contratación para nosotros no es ningún problema, la agencia de viajes se encarga de hacerlo directamente», explica el ejecutivo de Cofme. Como tampoco es un problema para el propio empleado. «Todo el mundo, salvo en el caso de algún directivo que vaya a usar Business, tiene interiorizado que los vuelos nacionales y en Europa se van a hacer con Ryanair, Easyjet o Vueling… y lo asumen sin ningún tipo de problema», añade Romero.

Las claves son el horario y el destino. Y la tarifa, claro, aunque como él mismo reconoce, cada vez más, a nivel general, la variable precio va cediendo protagonismo al servicio, en una especie de equilibrio que parece favorecer a todos: a las empresas, porque sigue teniendo buenos precios y cuida de sus empleados; a los viajeros, porque dejan de viajar en plan espartano por cuestiones de ahorro; y a las aerolíneas, porque ven cómo su incremento de tarifas no hace huir al consumidor y les permite mejorar sus números.

La practicidad se impone, sin duda. «Las compañías low cost sí están incluidas en nuestra política de viajes, pero, por norma general, nuestros viajeros prefieren volar en compañías convencionales como primera opción y hacerlo en low cost solo cuando por destino o por frecuencia se hace indispensable», reconoce Pilar Lamas, travel manager de Insud Pharma. Para sus trabajadores, las más utilizadas y que me mejor se adaptan a las necesidades de sus viajeros tanto por su red de destinos, siempre en corto radio, y por su franja horaria son Easyjet (Madrid-Basilea), Vueling (Barcelona-Milán), Ryanair (Madrid-Malta) y Wizzair (Madrid-Bucarest).

Pero nunca se debe olvidar que no todo es precio. «Para resultar perfecta como proveedora de viajes para nosotros, una low cost debe tener distinción, por ejemplo, con una mejora de los asientos en lo que respecta a los clientes corporativos. Y, por supuesto, con una mayor flexibilidad para los cambios y unas tarifas reembolsables», asegura Lamas. Ryanair, entre otras low cost, mira al cliente corporativo, aunque a años luz de lo que las compañías convencionales. No obstante, en Alemania existe un rompedor ejemplo…

Iguales pero diferentes

Pese a todo lo anterior, sí, ser una low cost y tener una clase Business convencional es posible, aunque no es lo normal. Eurowings, la aerolínea de bajo coste alemana, filial de Lufthansa, puso a disposición de sus clientes a partir de abril de 2018 la denominada BizClass, una clase Business para sus distintas distancias. La idea era ofrecer un «producto de clase empresarial completo», una full-business-class en aquellas rutas con una mayor proporción de viajes de negocios como, por ejemplo, las rutas de Düsseldorf a Nueva York, Miami o Fort Myers. Con el tiempo, también está disponible en vuelos de corto y medio radio de la compañía germana.

BizClass incluye el acceso a la cola rápida del control de seguridad en ciertos aeropuertos, así como facturación y embarque prioritarios. También permite cambio y cancelación de reserva flexible, sin coste adicional, así como uso de sala vip, según disponibilidad. En lo que respecta al equipaje, incluye dos bultos de mano y dos maletas de hasta 32 kg. A bordo se puede elegir asiento en las filas 1-3 con asiento contiguo vacío, así como máxima separación entre butacas en la flota Airbus. Incluye catering a la carta con una interesante selección, entretenimiento y prensa descargable. ¿Cuál es la diferencia con una compañía aérea convencional?

Una opción intermedia

Pero, como todo en la vida, hay una extensa gama de grises, no todo es blanco o negro. Una opción cada vez más interesante que utilizan las empresas para priorizar y optimizar sus presupuestos de viaje son las compañías legacy. «Son aerolíneas que se autodenominan de low fares y cuentan con servicio de comidas a bordo incluido, así como flexibilidad en las condiciones tarifarias, con posibilidad de negociación y de alcanzar acuerdos beneficiosos para las empresas», explica David Alcaraz.

En esencia, ofrecen un producto intermedio entre la clase Business y la Economy, a través de una clase Premium o Turista Superior, «que cada vez está siendo más demandada por las empresas, ya que supone una reducción de sus gastos de viaje para los pasajeros de Business, mientras que mantienen ciertos estándares de calidad aptos para un viaje de negocios, sobre todo en vuelos de medio y largo radio».

Select Aviation cuenta en este rango con la canadiense Air Transat o la misma Aer Lingus, la irlandesa perteneciente al Grupo IAG, que incluye una ‘colega’ low fare, como es Vueling, aerolíneas convencionales, como British Airways e Iberia, y propuestas puras de bajo coste, como Level, todo un mosaico de tipologías. Precisamente, Vueling fue las primeras opciones ‘híbridas’, por aquel entonces un nuevo modelo equidistante entre Esayjet o Ryanair o Air Berlín, e Iberia, Air Europa o Spanair. No obstante, siempre ha habido una línea difusa a la hora de catalogar estas compañías. El mismo Salvador Romero, de Cofme, la considera una low cost al modo de Ryanair o Easyjet. Es el eterno debate.

Tomando como ejemplo Air Transat, el tráfico corporativo no es su prioridad. De hecho, este año ha sido nombrada de nuevo mejor compañía vacacional de Norteamérica por Skytrax. Sin embargo —y esta es la clave—, un gran número de empresas o clientes corporativos utiliza los vuelos de la aerolínea canadiense durante el periodo de abril a octubre debido a las conexiones directas que ofrece entre Madrid-Montreal, Barcelona-Montreal, Barcelona-Toronto y Málaga-Montreal. Además, su producto premium llamado Clase Club, que es una Turista Superior, «tiene una relación calidad precio inmejorable, con gran comodidad y buen servicio a un precio razonable, muy demandado en vuelos trasatlánticos», subraya Alcaraz.

Frente a ella, otra de sus representadas es Thai Airways, más orientada al tráfico corporativo, por toda la red de vuelos que ofrece desde y hacia Tailandia y el resto de Asia. Ofrece aviones de última generación que incluyen un servicio de lujo en las cabinas de Royal Silk Class y Royal First Class, con un programa de fidelización muy desarrollado para ofrecer grandes beneficios a sus pasajeros frecuentes. Actualmente ofrece conexiones desde Madrid, Barcelona, Bilbao, Palma de Mallorca y Valencia, entre otras ciudades españolas, hacia Bangkok, además de tratarse de una de las cinco compañías fundadoras de Star Alliance. Son las dos caras de la moneda.

Al final, como explica Alcaraz, después de lo sucedido con la pandemia, hay empresas que se centran en la parte de reducción de costes que inicialmente ofrecen las low cost —aunque cada vez menos—, especialmente en rutas de corto y medio radio. No obstante, tampoco hay que desdeñar la conveniencia en los horarios de vuelo y frecuencias que ofertan estas compañías. No todo el mundo necesita viajar a ciudades de primer orden o aeropuertos principales, ni necesita hacerlo en horario convencional. Y esto no entiende de Business.

En definitiva, en un entorno de ruptura de las clases convencionales, el mundo low cost trata de captar viajeros corporativos, no ya solo por el precio, que cada vez es menos low, sino mediante la mejora de la calidad de oferta, bien para la agencia o el travel manager, bien para el propio usuario, que puede acceder a clases inimaginables hace unos años en compañías famosas por su venta de lotería, su overbooking o su insufrible atención al cliente. Es la evolución.

JET AIRWAYS, UN PROYECTO FRUSTRADO

La aerolínea india Jet Airways encarnó durante dos años un proyecto que finalmente no fructificó, pero que suponía poner sobre la mesa o, mejor dicho, dentro de un avión, una clase Business convencional con servicios puramente low cost. Tradicionalmente, Jet Airways fue durante décadas una compañía convencional que quebró en 2019. Con un nuevo equipo al frente, durante los siguientes años, hasta mayo de 2023, el proyecto fue tomando forma e incluso anunció la compra de hasta 200 aviones, algo que no sucedió, pues sus permisos de operación caducaron y no han sido renovados.

El modelo era complejo y atrevido: ofrecer una clase Business como el resto de compañías —asientos, servicio, restauración a bordo, amenities, horarios atractivos…— y una parte de sus asientos para un público low cost, con restricciones de equipaje, asientos de reducido tamaño, etc. Teniendo en cuenta que las compañías de bajo coste utilizan normalmente aeropuertos secundarios y en horarios no muy competitivos, el reto era importante. Finalmente, el proyecto no ha cuajado, aunque no dejaba de ser interesante y representativo de los nuevos tiempos del sector.

EL RANKING DE LA EXCELENCIA

Como cada año, Skytrax elabora un listado con las mejores aerolíneas de bajo coste del mundo, bien de carácter global, bien de larga distancia. Dicho ranking, que también realice el portal especializado con el resto de las compañías aéreas, analiza múltiples aspectos, como el servicio, la oferta, la red de rutas, la puntualidad o las valoraciones de los usuarios.

PEOPLE EXPRESS, LA PUNTA DE LANZA

En la historia de la aviación, People Express queda para los anales como una de las primeras low cost y una de las compañías que más rápido creció. Comenzó a volar en 1981, con base en el aeropuerto de Newark (Nueva York), y contaba con 250 empleados y tres Boeing 737/100 de segunda mano. Centró su negocio en vender billetes y nada más, sin servicios adicionales. Un refresco valía medio dólar; una maleta en bodega, tres. Sus costes eran un 30 % inferiores a los de la competencia y carecía de elementos tan básicos entre las aerolíneas tradicionales como mostradores de check-in, pues este proceso se llevaba a cabo en la puerta del avión. Tampoco hacía publicidad.

Por no tener, tampoco contaba con un sistema de reservas. El primero que llegaba al aeropuerto era el primero que embarcaba, y la venta de pasajes se hacía muchas veces en el avión, lo que eliminaba gran parte del dispositivo comercial tradicional. El resultado no era positivo, porque la compañía sobrevendía más que nadie y muchos pasajeros debían quedarse en tierra esperando el próximo vuelo. Pero la mayoría de los clientes querían viajar barato y pasaban por alto los inconvenientes.

En agosto de 1983, People comenzó a volar a Londres con un Boeing 747 de Braniff International Airways, que desapareció en 1982. Lo hacía cinco veces por semana cobrando solo 149 dólares. En enero de 1985 era la décima aerolínea norteamericana medida en tráfico, y sus rutas aumentaban sin parar, pero unos años después entró en recesión y, al no tener reservas, fue adquirida por Texas Air. Toda una aventura en apenas un lustro.