No es fácil saber cómo negociar en un país del tamaño y la diversidad cultural de Brasil. Aunque hay cosas que deben estar claras desde el principio y en cualquier lugar: los brasileños no son hispanos ni aprecian los gestos que consideran demasiado enérgicos. A partir de ahí, es importante informarse sobre el lugar que se visita, sobre todo para entablar las conversaciones más informales que precedan a la negociación. Es mejor esperar a que el brasileño decida cuándo ha llegado el momento.
Algo que puede molestar a un brasileño es que se le trate de hispano o se le hable directamente en español. No porque lo considere un insulto, sino porque intenta marcar su rasgo diferenciador con el resto de Sudamérica, por lo que espera de su interlocutor un mínimo conocimiento de su origen y cultura. Si no se puede abordar la negociación en portugués, el idioma oficial, suele hacerse en inglés. Muchos dominan el español, pero es conveniente esperar a que los interlocutores se ofrezcan a hablarlo antes que imponerlo por comodidad.
A la hora de saludar, los brasileños son efusivos, aunque menos cuando se trata de un encuentro formal. De todos modos, aprecian la mirada directa durante el apretón de manos entre hombres. También durante los dos besos que se suelen compartir entre mujeres o entre personas de distinto sexo.
Utilizar el nombre de pila no es considerado una prueba de familiaridad, como ocurre en otros países. Aunque el tuteo es muy frecuente, lo más indicado es esperar a que el interlocutor solicite un tratamiento más directo. No son reacios al contacto físico, por lo es factible dar una palmada en el hombro si se está de acuerdo con algo o tocar el brazo de la persona. Esto no es incompatible con un control de las reacciones demasiado enérgicas: el brasileño se considera tranquilo y le gusta negociar con calma. Los aspavientos le resultan desagradables y poco profesionales.
A la hora de instalar a los asistentes, si el viajero organiza la reunión debe sentar a su derecha al delegado más importante. En caso contrario, el visitante ocupará su puesto a la derecha de quien organiza.
Negociaciones más lentas
En plena negociación es importante fijarse en los gestos: tocarse la mandíbula evidencia incomprensión. Quizá el ponente esté hablando demasiado rápido. Se aconseja de nuevo la calma incluso a la hora de vocalizar.
En cualquier caso, hay que partir de la base de que los acuerdos en Brasil se consiguen más tarde que en otros países. La organización de una reunión requiere contacto telefónico; no vale con el correo electrónico. El comprador querrá conocer muy bien lo que compra, incluso probarlo, y darse tiempo para reflexionar sobre su decisión. Es común que las negociaciones se realicen en varias etapas.
Es fácil que una reunión se alargue porque al inicio se ha mantenido una conversación sobre un tema más informal. También puede ocurrir al final. Por eso es recomendable dejar un tiempo de margen entre dos encuentros para evitar las prisas.
Brasil es un país tan grande y con una diversidad cultural tan amplia, que conviene informarse de antemano sobre el destino concreto. Esto ayudará a entablar una conversación más informal que demuestre cierto conocimiento, al mismo tiempo que deja al local la decisión de comenzar la negociación cuando lo estime adecuado.
Fuera de la empresa
Aunque Brasil sea un país poco machista en relación a otros países sudamericanos, al hombre le gusta controlar la situación cuando transita por la calle con una mujer. Una ejecutiva no debe sorprenderse si el varón toma las riendas a la hora de decidir un camino, un modo de transporte o una actividad. No hay mucha costumbre de comer en la calle, aún menos en el transporte público.
Los after works y fiestas no suelen celebrarse en domicilios particulares. Si el viajero es quien convoca, se recomienda reservar en un hotel de prestigio o local de moda. Mejor evitar el alojamiento propio.
Si surge la ocasión de presentarse a una cita con un regalo, cuidado con las flores: los colores negro y púrpura está mal considerados. En cuanto a los detalles, una botella de vino o un libro sobre España serán bien recibidos. No se recomienda regalar objetos cortantes ni demasiado onerosos, esto puede ser interpretado como un intento de soborno.
Los brindis se corresponden. Es decir, si alguien lanza una dedicatoria a la salud del viajero, éste debe corresponder con otra similar. A la hora de comer, no se deben utilizar los dedos: los brasileños cortan hasta la fruta con cuchillo y tenedor.
QUÉ HAY QUE EVITAR
- Tratarles de hispanos o dirigirse a ellos en español.
- Las reacciones demasiado enérgicas.
- Organizar un after work en el mismo hotel donde se hospeda el viajero.
- No corresponder a un brindis.
- Tocar la comida con los dedos.
- Regalos ostentosos o en colores negro y púrpura.
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