Sabemos que los chinos tienen, por su idiosincrasia, una manera de negociar diferente. Lo mismo ocurre en India. Rusia y Brasil parecen más accesibles culturalmente hablando. Pero en todos ellos hay que prestar atención a las formas. Porque sin eso, no hay negocio posible.
El hecho de organizar una cita de trabajo en China ya es algo diferente, aunque solo sea porque anularla es considerado como una falta de cortesía importante. Establecer un buen guanxi, o lo que es lo mismo, crear una buena imagen sobre la que repose una relación sólida, es imprescindible. Pero hay que tener en cuenta que esto se construye con el tiempo: un chino puede quedar encantado, aunque no convencido, con una primera cita. Siempre necesitará más tiempo para concretar un negocio. Por eso es tan importante conseguir que no quede defraudado.
La cultura china está impregnada de ceremonial y es el anfitrión quien marca los tiempos. Cada persona tiene su lugar en función de su edad e importancia en la reunión. Estos son los principales parámetros para tener en cuenta.
Fuera del viernes
Los horarios oficiales chinos abarcan desde las 8 de la mañana a las 5 de la tarde, de lunes a sábado. El viernes por la tarde suele ser utilizado para reuniones internas, por lo que se recomienda evitar citas ese día, principalmente si se trata de personal gubernamental.
Los festivos no suelen coincidir con los occidentales, y algunas veces vienen asociados a días de asueto, por lo que es imprescindible organizar el viaje teniendo en cuenta el calendario vacacional. El 1 de mayo, principal fiesta junto a la nacional, implica en muchas ocasiones hasta una semana de descanso.
Atención a los gestos
El consejo más adecuado sería «ser lo menos expresivo que se pueda». A los chinos les gusta la discreción, tanto en el volumen de voz como en los movimientos de las manos. Y que sea total en lo que a contacto físico se refiere, es decir, preconizan la ausencia de besos, abrazos o palmadas en la espalda. Aunque el apretón de manos es aceptado, hay que evitar ser demasiado efusivo o cubrir con la otra mano la del interlocutor.
La manera de indicar o referirse a las personas es diferente: se considera de mala educación señalar con el dedo. Una invitación a acercarse se expresa con la palma y dedos abiertos hacia quien invita. Lo mismo ocurre cuando se llama a un camarero o cualquier asistente: la mano siempre abierta y utilizando todos los dedos.
Precisamente por la importancia de los gestos es fácil apreciar si un chino está contento: en caso de que resople o haga chocar los dientes, el descontento es claro. Ese es el momento de cambiar de estrategia o de discernir en qué se está fallando.
Presentaciones
Ante todo, un chino será muy serio cuando se presente. No hay que verlo como una hostilidad. El apretón de manos suele ir acompañado de la denominación del cargo que se desempeña, seguido del nombre y de la empresa. Si el viajero es presentado a un grupo, puede que sea recibido con aplausos, que deben ser correspondidos por el aludido si quiere mostrar reciprocidad.
Los mayores comienzan saludando a los más jóvenes. En caso de formar parte de una delegación, hay que posicionarse de tal modo que el mayor sea el primero en ser saludado o saludar. En caso de iniciar el saludo, hay que dirigirse siempre a la persona de más edad. Precisamente por el orden que se respeta a la hora de posicionarse, siempre será la primera del grupo.
Nunca hay que dirigirse a un interlocutor por su nombre propio, esto solo se produce entre personas con una relación estrecha. Por eso hay que recurrir al «señor» acompañado de su apellido. Como curiosidad, hay que expresarlo a la inversa, es decir «apellido, señor». En caso de referirse a la persona por su cargo, como por ejemplo «técnico, apellido», no es necesario invertir los términos.
Como gesto de adaptación al país, la tarjeta de visita puede ser entregada con las dos manos y acompañando el acto con una ligera reverencia. La tarjeta recibida ha de ser consultada con atención antes de guardarla para que no sea considerado como un desprecio.
Comidas de negocios
El desayuno de trabajo no se practica en China. En cuanto a las comidas, se suele almorzar entre las 12 y las 2, aunque también hay que partir de la base de que negociar durante una comida es algo que se está importando de Occidente, no forma parte de las costumbres locales. Este hábito empieza a extenderse en las grandes ciudades, pero que hay que evitar si se trata de poblaciones más pequeñas.
Lo más popular es organizar el equivalente a una «merienda de trabajo», en torno a las 5:30 o 6 de la tarde. El anfitrión es quien marca el ritmo, y cuando se trata de un chino es mejor no tener prisa. Es considerado de mal gusto intentar acelerar las cosas.
Hay que prestar atención al lugar dónde sentarse, los locales dan mucha importancia a la jerarquía profesional y ésta ha de quedar en evidencia en la mesa. Se recomienda esperar a recibir alguna indicación sobre el asiento a ocupar. En caso de que el viajero sea quien invita, mejor pensar con antelación en cómo organizar la mesa cuando los invitados estén presentes. El asiento central, frente a la puerta, suele estar reservado al anfitrión. El invitado más importante ocupa la silla de su izquierda y así sucesivamente. El asistente de mayor edad también tendrá que gozar de una posición destacada.
El anfitrión manda
Sea quien sea quien recibe u organiza, local o extranjero, debe marcar el inicio de la comida con un sorbo de su bebida, a poder ser precedido de un brindis de agradecimiento por la asistencia. A partir de ese momento ya se puede empezar a comer, si bien es mejor esperar a que quien recibe seleccione algo entre la comida y lo sirva en el plato del invitado más importante.
No se habla de negocios mientras se come, como tampoco se deja el plato completamente limpio ni lleno de comida. El final del ágape no lo marca el anfitrión sino los invitados, que se levantan primero.
En cuanto a los temas de conversación, los chinos apreciarán que el visitante haga referencia a su cultura, historia, tradiciones o geografía. Es decir, cualquier cosa que denote interés por el país. En caso de que los comensales estén muy occidentalizados, puede ocurrir que temas profesionales salgan a relucir, aunque siempre es mejor esperar a que sean los locales quienes den el primer paso.
Es muy poco recomendable, sobre todo si se trata de iniciar una conversación, hablar de política, religión o aspectos personales más allá de los de la pura cortesía. «China» es un término más apropiado que «República Popular de China» o «China comunista». A Taiwán, mejor referirse como “provincia de Taiwán”, ya que Pekín no reconoce su independencia.
En el domicilio particular
Una cita en una casa particular no suele integrar un programa de trabajo. Pero si es el caso, hay que descalzarse una vez superada la entrada. En caso de que sea el extranjero quien organice un evento en su domicilio privado, se recomienda evitar el queso en el convite propuesto. Aunque los chinos suelen apreciar los detalles procedentes de España, a la hora de invitar a comer es mejor ofrecer comida oriental.
La población china presta mucha atención a los detalles, por eso es especialmente importante observar que todo el mundo esté bien servido, que se sienta cómodo en la mesa o que no haya nada que le esté impidiendo disfrutar del momento.
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