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NEGOCIAR EN RUSIA. Cosa de hombres

Eva López

Rusia sigue siendo un país muy machista y eso se percibe en las reuniones de trabajo. No solo no hay muchas mujeres en puestos de responsabilidad, sino que a la representante femenina no se la trata de igual a igual. Está de moda organizar cenas de negocios, en las que hay que tener cuidado con la bebida porque, al fin y al cabo, no hay que olvidar que se trata de trabajo.

El pasado aún se percibe en Rusia en forma de carencias tecnológicas y falta de equipamientos. Un móvil en buen estado se revela imprescindible en un país en el que las llamadas internacionales desde un fijo aún pueden requerir de los servicios de una operadora, o son simplemente imposibles desde una cabina telefónica.

Es importante confirmar los encuentros antes de su celebración, a poder ser por escrito. El calendario de festivos es muy diferente al español. Por ejemplo, celebran el día de Navidad el 7 de enero y el Año Nuevo el 13 del mismo mes. Los rusos son puntuales y exigen lo mismo de sus interlocutores.

 Machismo

Pocas mujeres ocupan cargos de responsabilidad y una fémina en viaje de negocios puede percibir el machismo imperante. A la hora de saludar, será ella quien dirija su mano hacia los asistentes a la reunión. En caso de haber personas mayores, éstas son las encargadas de iniciar las presentaciones. En su ausencia, serán los presentes con mayor rango profesional.

Siempre hay que dirigirse al interlocutor por el apellido y nunca por su nombre de pila. Es mejor evitar la gesticulación exagerada. A la hora de entablar una conversación introductoria, es importante tener presente que en general se trata de gente culta, así que mejor evitar temas sobre los que no se tenga un conocimiento mínimo. De todos modos, los locales suelen ser muy directos y les gusta ir al grano. Lo que puede parecer rudeza es en realidad una característica de la idiosincrasia rusa: todo se dice sin rodeos.

Paciencia y habilidad

Es frecuente cerrar una junta firmando un documento que certifique lo tratado, pero eso no significa que se haya llegado a un acuerdo. El ruso es por naturaleza desconfiado, no es fácil llegar a un convenio, y es especialmente complicado en una sola reunión.

Es costumbre hablar en dólares en las negociaciones económicas, aunque el rublo sea la moneda nacional. En cuanto al idioma, aunque cada vez más ejecutivos dominan el inglés, el ruso aprecia conversar en su lengua. Aun más que los documentos pertinentes le sean presentados en ruso.

No es necesario alargar mucho las reuniones, siempre que hayan quedado claros los términos de la negociación. Es importante mostrarse moderado y receptivo, aunque siempre alerta ante los argumentos contrarios. Habilidad y astucia son imprescindibles.

En muchas ocasiones no se negocia directamente con quien toma las decisiones. Esto no debe ser considerado como una falta de respeto sino como una costumbre local. No por ello deja de ser importante transmitir bien las condiciones exigidas para que éstas sean comunicadas a quien corresponde de la mejor manera posible.

En el restaurante

El ruso es afable fuera de su marco laboral, aunque sea manteniendo una reunión profesional. Cada vez es más usual programar cenas de negocios que continúan con una copa en algún local de moda. No es costumbre organizar desayunos de trabajo. Los horarios cambian con respecto a España: es frecuente citarse a las 6 de la tarde para cenar.

La tradición de beber alcohol puede revelarse traicionera para el extranjero: el ruso no olvida que está negociando, aunque vaya con unas copas de más. Y no está bien visto que el convidado rechace una bebida. Tampoco una comida. Los hombres suelen beber vodka y las mujeres vino espumoso. En cuanto al tabaco, fumar en la mesa sigue siendo una costumbre y es preferible no mostrar descontento por ello.

Siempre es el hombre quien pide y paga la cuenta. No está bien considerado comprobar la exactitud de lo pagado delante de todos, menos todavía delante del camarero.

De fiesta

Se considera un gran honor ser invitado a casa de alguien y suele agradecerse con un presente, que en el caso de los hombres consiste en la mayoría de los casos en una botella de vodka para el anfitrión. Si participar en una fiesta forma parte de la estancia, no hay que olvidar que al ruso le gustan las cosas lujosas y todas las que lo parecen. Por eso es importante vestirse en consecuencia y, en caso de ofrecer un regalo, tenerlo en cuenta.

En cuanto a temas de conversación, criticar al país y su sistema político es delicado: el ruso tenderá a defenderse de manera vehemente, ya que el orgullo nacional es importante para ellos. Aunque muchas transacciones comerciales sean avaladas por las mafias, hay que evitar hablar sobre ello o plantear preguntas sobre su existencia.

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