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SANTIAGO CUESTA / Responsable de Compras de Scania Ibérica

«En tiempos de crisis el valor es aún más determinante que el precio»

Hasta hace poco tiempo, la delegación de Scania en España no contaba con un programa de viajes definido. Fue Santiago Cuesta, con una larga experiencia comercial y financiera en la empresa y con su título de Diplomado en Turismo, el que se puso manos a la obra para definir procesos, establecer una política de compras unificada y, en definitiva, poner en orden una actividad esencial. En tan solo un par de años, la mejora ha sido espectacular.

¿Hasta qué punto la política de viajes en los distintos países donde Scania está presente ha venido marcada por la central sueca?
Allí se dan unas directrices muy genéricas, sobre todo en el reporting, RSC o seguros, pero cada responsable de compras mantiene una autonomía en su mercado para contratar con los proveedores más idóneos y establecer sus propios requisitos.

¿Con qué dificultades se encontró a la hora de poner en marcha el programa de viajes?
Lo más complicado fue romper con esas costumbres adquiridas que se habían convertido en ley. Fue complicado también reorganizar y filtrar a los proveedores. Desde luego, la cooperación de la agencia de viajes fue fundamental.

¿Cuáles son los servicios que más valora de la agencia de viajes?
Definitivamente, su carácter de consultor. La tendencia en la actividad de compras y gestión de proveedores es la de pasar de la figura de proveedor a la de socio o partner, con una gestión integral de las reservas, planificación de pagos, facturación electrónica adaptada a la organización, reporting adaptado, monitorización de la actividad, etc.

¿Cómo negocia con los proveedores turísticos?
Trabajar con una agencia no significa que se pierda el contacto con el proveedor final del servicio, que al fin y al cabo es la cara visible del mismo y ha de ser tenido en cuenta.

¿Cree que las tarjetas de fidelización de los proveedores turísticos son útiles y fáciles de usar? ¿Consiguen modificar sus decisiones de compra?
En el viaje de negocios no son determinantes. Hay otros factores, como las bonificaciones que la propia agencia de viajes puede proporcionar a la empresa derivadas de las negociaciones y economías de escala de su actividad.

¿Cómo se plantea su empresa la política de eventos?
Precisamente en los eventos es esencial mantener un contacto directo con el proveedor final. La agencia tiene el know how, pero nadie mejor que yo conoce mis necesidades y expectativas. En este campo, las reuniones a tres bandas y con transparencia es la forma con la que trabajamos habitualmente.

¿Cuál ha sido el resultado de implantar una política de viajes en su empresa?
Además de los ahorros obtenidos, el seguimiento de los procesos nos ha ayudado sobre todo a detectar carencias y nuevas necesidades de los viajeros.

¿La situación de crisis les ha llevado a buscar el servicio por el precio?
Es muy importante diferenciar entre precio y valor. En el business travel, y más aún en los eventos de empresa, hay que tener este concepto muy claro. Precisamente en los tiempos de crisis el valor es más determinante que el precio.

¿Cree que nuestro país ofrece suficientes oportunidades de formación para los travel managers?
No, y parece mentira. Es el principal sector productivo. Tenemos excelentes recursos para el turismo, en todas sus dimensiones, pero aún nos queda mucho por desarrollar y esto no se puede hacer sin formación.

¿Agradece viajar por motivos laborales o prefiere evitarlos en la medida de lo posible?
Nunca los evitaría. Creo que los viajes de trabajo, además de enriquecer el desempeño de la actividad laboral, también suponen una fuente de experiencias y aprendizaje a nivel personal.

¿Cree que la información que circula en Internet a través de foros, comentarios y blogs es realmente fiable? ¿Resulta relevante para el viajero de negocios?
Me confieso usuario incondicional de dichos medios de información.

La seguridad está convirtiendo el viaje en una experiencia incluso desagradable en ocasiones, ¿no cree?
Creo que los controles de seguridad a los que estamos sometidos es un peaje que debemos asumir. Dada la naturaleza de su fin, es un factor a internalizar más que a cuestionar.

¿Su empresa repite con destinos que ya conoce para tratar de asegurar el éxito de la reunión o prefiere arriesgar buscando la novedad?
En Scania Ibérica tratamos de innovar en relación a la ubicación y los servicios, así como en las actividades.

¿Prefiere viajar a destinos que ya conoce y donde sabe cómo moverse o le estimula más descubrir nuevas ciudades?
En los viajes de negocios, no siempre se viaja a ciudades nuevas. Por ello, he desarrollado una gran habilidad en descubrir esos pequeños matices y rincones de los destinos habituales. Y he llegado a confeccionar verdaderas guías turísticas caseras de muchas ciudades de España y Europa.